1. Обсуждаем глобальные планы на 2027 год
Главное на 2027 год
☞ USHATAVA: Проблема: падение рентабельности вследствие роста косвенных расходов, но также и снижения маржинальности с 86 до 84%. ЦЕЛЬ: ВЕРНУТЬ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ К 10%!
☞ BRUSNIKA: Видим возможность нарастить долю рынка на фоне его консолидации. ЦЕЛЬ: УВЕЛИЧИТЬ ДОЛЮ РЫНКА ДО 5,1%!
Выводы для продакт-менеджера
USHATAVA ☞ План продаж на 2027 год 1470 млн. руб. (+5%) ☞ Снизить СС на 8,1% (для увеличения рентабельности) ☞ Увеличить на 15% долю других темных оттенков за счет сокращения черного и серого ☞ Увеличить на 25% долю полуприлегающих силуэтов за счет сокращения оверсайз ☞ Сохранить структуру по маркеру FFF ☞ Ввести 4 модели в спортивной стилистике
BRUSNIKA ☞ План продаж на 2027 год 1500 млн. руб. (+33%) ☞ Снизить MUP с 6,2 до 5,4 (для увеличения доли рынка) ☞ Дать предложения по рекламным интеграциям с инфлюенсерами ☞ Увеличить на 10% долю коричневых и зеленых оттенков за счет красных и желтых ☞ Увеличить на 15% долю низкой посадки за счет высокой посадки ☞ Сохранить структура по степени прилегания ☞ Увеличить на 5% долю экокожи за счет денима
2. Строим план продаж на 2027 год по каналам, коллекциям и категориям
Выводы для категории жакеты и жилеты FW26/27
☞ План продаж 104,7 млн. руб. (в т. ч. 31,4 млн. в 2027 году) ☞ Бюджет на закупки 18,6 млн. руб. ☞ План MUP — 7,0 ☞ План MDN — 9,9
3. Анализируем фактические продажи коллекции прошлого года
Выводы из анализа коллекции жилетов FW25/26
☞ Убрать 6 ЦМ с низкими показателями ☞ Ввести 6 новых ЦМ (5 жакетов, 1 жилет) ☞ Перенести 3 core и 4 function модели, одну из них доработать (цвет) ☞ Повысить маржинальность категории до 86% (факт 84%)
4. Строим АМ для новой коллекции FW26/27
Выполнены задачи:
✓ Плановые продажи 104,7 млн. руб. ✓ Плановая маржинальность 85,6% ✓ Кол-во ЦМ черного и серого цвета снижено с 9 до 7 ✓ Кол-во ЦМ других темных цветов увеличено с 2 до 4 ✓ Кол-во ЦМ оверсайз снижено с 9 до 5 ✓ Кол-во ЦМ полуприлегающего силуэта увеличено с 3 до 7 ✓ Структура FFF сохранена (77%, 15%, 8%) ✓ Вводятся 2 ЦМ в спортивной стилистике ✓ Сформулированы задания для дизайнеров…
☞ Жилет модель function, regular fit, 1 ЦМ (бежевый), СС ≈ 3000 руб. ☞ Жакет модель 01 function, regular fit, 2 ЦМ (черный и серый), СС ≈ 5800 руб. ☞ Жакет модель 02 fashion, regular fit, 2 ЦМ (синий и бордовый), спортивная стилистика, СС ≈ 5800 руб. ☞ Жакет модель 03 flash, slim fit, 1 ЦМ (синий неон), СС ≈ 5800 руб.
ПРИМЕР: Модель 02 должна удовлетворять требованиям: ☞ Стиль и крой: соответствие стилистике бренда, минимализм, лаконичность, актуальный крой с элементами спортивной стилистики (возможно, капюшон), однобортный ☞ Посадка: полуприлегающая, подходящая на мужскую и женскую фигуры (унисекс) ☞ Длина: стандартная до бедер ☞ Застежка: пуговицы по центру ☞ Материалы: смесовая костюмная ткань верха с содержанием не более 50% шерсти ☞ Цвета: глубокий синий и бордовый
5. Разрабатываем модель, считаем СС
Таргет бюджет на сырье и материалы
Цена = 45900 руб. MDN = 9,9% Цена со скидкой=45900(1-0,099)=41356 руб. MUP = 7,0 СС=41356/7,0=5908 руб. Прочие производственные расходы = 1782 руб. Таргет на сырье и материалы = 5908-1782=4126 руб.
Выводы из анализа СС:
USHATAVA: Выше стоимость сырья из-за более высоких требований к качеству. Основное производство в Китае, соответственно дополнительные расходы на прибыль фабрики, логистику и таможенные платежи, курсовую разницу. Фабрика повысила тарифы на пошив. Задача: провести тендер и выбрать новую фабрику.
BRUSNIKA: Производство расположено в России, следовательно ниже расходы на логистику, нет таможенных платежей и оплаты сторонней фабрике, однако оплата труда, как правило, выше, чем в Азии. В последнее время выросли затраты на упаковку. Задача: снизить расходы на упаковку.
6. Сырьевая база
Требования к поставщику сырья
☞ Высокое качество материала — наличие сертификатов качества — низкий процент брака — проходит тесты на упадку, пилингуемость, стойкость цвета ☞ Хорошая деловая репутация ☞ Разумная цена, возможность постоплаты, стабильность цен ☞ Подходит нам по ограничению на минимальный заказ ☞ Сроки и цена логистики
7. Выбор производственной площадки
Критерии выбора фабрики
☞ Большой опыт работы с интересующей категорией одежды ☞ Высокое качество образцов, полное соответствие эталонному образцу ☞ Наличие сертификатов качества ☞ Низкий процент брака ☞ Хорошая деловая репутация ☞ Разумная цена, возможность постоплаты, стабильность цен ☞ Подходит нам по ограничению на минимальный заказ ☞ Сроки и цена логистики
Выполнены задачи:
✓ Проведен первичный отбор фабрик по заданным параметрам ✓ 4 фабрикам отправлен запрос для уточнения условий сотрудничества ✓ Выбраны 2 фабрики с наилучшими условиями для отшива образца (Фабрика 1 и Фабрика 3) ✓ Дальнейшее решение бидет принято на основе сопоставления полученных образцов с эталонным образцом
8. Стандарты качества
Чек-лист контроля качества
✓ Партия соответствует технической документации, табелю мер, эталонному образцу ✓ Погрешность не более 1 мм ✓ Учтены комментарии к образцам ✓ Высокое качество пошива (швы, узлы, клеевые соединения, установка фурнитуры) ✓ Соответствие материалов и фурнитуры (состав, цвет и т. д.) ✓ Отсутствие брака производства, брака ткани ✓ Качество ВТО, стабильность размеров ✓ Успешно пройдены лабораторные исследования (состав изделия, вес, усадка, пилингуемость, стойкость окрашивания, разрывная нагрузка) ✓ Упаковка и маркировка соответствуют требованиям ✓ Уровень AQL = 1 (USHATAVA), 1,5 (BRUSNIKA)
9. Сравнение точек продаж и стратегия продвижения
USHATAVA
BRUSNIKA
Выводы для продвижения брендов:
Каналы продаж и восприятие брендов диаметрально противоположны. Требования к контенту и выбор вариантов продвижения будут разными.
USHATAVA ☞ Ориентация на онлайн-продажи ☞ Концептуальный дизайн пространств, арт-объекты, инсталляции. Бутик — не место продажи, а арт-пространство ☞ Каждая вещь имеет историю создания. Продаем не одежду, а эстетический опыт и смыслы ☞ Лица бренда: представители творческих профессий, «необычные» блогеры ☞ Идеи продвижения: коллаборации с современными художниками/фотографами/архитекторами, создание лекций и контента про моду и дизайн
BRUSNIKA ☞ Ориентация на оффлайн-продажи ☞ Понятный дизайн, свет, пространство, комфорт, удобный покупательский опыт ☞ Продвижение через реальные жизненные ситуации: работа, отдых, встреча с друзьями, прогулка с ребенком ☞ Лица бренда: успешная, привлекательная женщина, руководитель, эксперт, предприниматель, лайфстайл-блогер ☞ Идеи продвижения: создание коммьюнити, женский клуб, встречи, мастер-классы
10. Требования к фото- и видеоматериалам
USHATAVA ☞ Много воздуха, пустые пространства, асимметрия, неожиданные ракурсы ☞ Модели: нестандартные черты лица, запоминающаяся внешность, допускаются возрастные модели, внутренняя сила, уверенность, интеллектуальность, выразительная внешность ☞ Позирование: без улыбки и демонстрации ярких эмоций, задумчивость, взаимодействие с пространством, необычные позы/сочетания предметов одежды/способы надеть вещь ☞ Локации: бетон, архитектура, индустриальное пространство, минималистичные интерьеры, избегать явного лайфстайла ☞ Основная палитра: черный, серый, графит, глубокий синий, коричневый, цветокоррекция холодная, приглушенная
BRUSNIKA ☞ Светлое чистое пространство, понятные ракурсы, без художественных экспериментов ☞ Модели: стандартная внешность, современная, естественная, открытая, уверенная, статусная ☞ Позирование: спокойствие, уверенность в себе, открытые позы, взгляд в камеру ☞ Локации: город, кафе, офис, прогулка на природе, путешествия, современное светлое пространство ☞ Основная палитра: бежевый, коричневый, молочный, песочный, голубой, цветокоррекция светлая, теплая, естественная
